Обработка возражений при продаже обучающего курса. Возражение изменению

Возражение изменению

Ещё одно часто встречающееся возражение носит название «возражение изменению».

Все люди в душе являются консерваторами, потому что не любят, когда в их жизни что-то меняется. А обучающий курс как раз и является главной причиной изменений, которые не терпят консерваторы.

Предположим, что вы являетесь экспертом в теме замужества. К вам на консультацию пришла женщина, которая вроде бы хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преимуществах вашей работы, гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине и не хочу много готовить, стирать и убирать».

С одной стороны, женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны, она боится этих изменений.

Возражение изменению считается наиболее сложным. Однако это не означает, что с ним нельзя бороться.

Методы грамотной обработки возражений изменению

  1. Помогите потенциальному клиенту снять страх

Страх можно снять с помощью:

  • отзывов;
  • кейсов;
  • благодарностей;
  • дипломов;
  • рекомендаций;
  • поэтапной оплаты;
  • гарантий;
  • тест-драйва;
  • экскурсии в счастливое будущее.

Предложите клиенту пройти какой-то этап вашего обучающего курса бесплатно.

Познакомьте потенциального клиента с человеком, который уже прошёл ваш обучающий курс и который уже получил ощутимые результаты.

  1. Научите клиента, как надо жить после обучающего курса

— Вы только не волнуйтесь. Когда обучающий курс закончится, я в течение трёх месяцев продолжу наблюдать за вами и не допущу вашего промаха.

— Не волнуйтесь. После обучающего курса вы сможете со мной связываться. И я буду рассказывать о том, как вам жить дальше.

  1. Прорабатывайте предположения

Проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств вашего потенциального клиента. Человек должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что вы рассказываете ему.

Предположения подразделяются на категории:

  1. счастливое будущее

Перенесите человека в то время, когда он уже обладает своей мечтой.

  1. кошмарное прошлое

Обрисуйте человеку весь ужас его прошлой жизни.

  1. цена изменения

Продемонстрируйте человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим. Попытайтесь высчитать, сколько именно стоит подобная разница.

  1. Продемонстрируйте потенциальному клиенту, что он не один

«Мы вместе» — важный лозунг, с помощью которого перекройте возражение изменению.

— Когда вы придёте ко мне на обучающий курс, то попадёте в мой клуб. Всё делать будете вместе с таким-то крутым человеком.